最終更新日：2022年8月8日
「マッチングアプリ専門家」伊藤と「ハイエナ恐怖症男子」村上が語るヒトオシ・knewの魅力
新型コロナウイルス感染拡大の影響で、人々の出会いの場はオンラインに移行した。マッチングアプリの人気は上昇しつづけ、選びきれないほど様々なアプリがリリースされている。
その一方で、「いい人に出会えない」「デートで嫌な気分を味わってしまった」「アプリの写真と全く違う人がきた！」という悲痛な声が絶えず、「マッチングアプリ疲れ」という言葉も聞こえるようになっている。
そんななかリリースされたのが、紹介型マッチングサービス「ヒトオシ」、提案型マッチングサービス「knew（ニュー）」だ。
スペックのみで判断し、スワイプすることを求められるマッチングアプリと違い、自ら選ばない紹介・提案型のマッチングサービスはどうして生まれたのか。そして、それぞれの魅力とは？ヒトオシを運営するマッチングアプリメディア「マッチアップ」編集長・伊藤早紀さんと、knewを運営する株式会社リブセンス 代表取締役社長・村上太一さんに取材をした。
マッチングアプリメディア「マッチアップ」編集長/紹介型婚活マッチングサービス『ヒトオシ』CXO
伊藤早紀 1986年愛知県生まれ。名古屋市立大学経済学部卒業。
未婚男女の恋愛・婚活の実態を調査する研究機関「恋愛婚活ラボ」所長。マッチングアプリの総合メディアを運営や、結婚相談所の仲人の経験、さらには未婚男女へのヒアリングを定期的に行うことで恋愛・婚活への調査を行い、その知見を発信し続けている。自身も20個以上のマッチングアプリをやりこみ、出会った男性は100人以上。2018年の夏に恋愛テクニック本「出会い2.0 スマホ時代の「新」恋愛戦術」を出版し、「マッチングアプリ」の最新情報を発信している。
MBS「初耳学」や、TBS「NEWSな2人」、NHK「所さん！大変ですよ」など多数のテレビ番組や宝島社「smart」、講談社「VOCE」、集英社「MORE」などの雑誌にマッチングアプリ専門家として出演。
Twitter：https://twitter.com/matchappsaki
YouTubeチャンネル「マッチングアプリ専門家さき」：https://www.youtube.com/c/matchappsaki
株式会社リブセンス 代表取締役社長
村上太一 1986年東京都生まれ。早稲田大学政治経済学部卒業。
大学在学中にビジネスプランコンテストで優勝し、入学翌年の’06年2月にリブセンスを設立。東証マザーズ（’11年12月）、東証一部（’12年10月）に史上最年少で上場。
「あたりまえを、発明しよう。」をビジョンに掲げ、独自のデータ活用技術を用いたウェブサービス事業を複数展開。
’20年4月、恋活・婚活を応援する提案型マッチングサービス「knew（ニュー）」のサービス提供を開始。
アプリユーザーとしての体験が、サービス誕生につながる
――ヒトオシ・knewについて、簡単にご説明をお願いします。
伊藤早紀（以下、伊藤）：ヒトオシは、紹介型マッチングサービスです。登録いただくと、わたしが採用した婚活のプロであるマッチングプランナーが面談で会員様の恋愛観・価値観を丁寧にヒアリングします。そこでお聞きしたことをもとにしてお相手を紹介するんです。その後、オンラインで30分間の顔合わせ（お見合い）を行い、双方に好印象を抱いた場合は連絡先を交換してカップルが成立します。
村上太一さん（以下、村上）：提案型マッチングサービスであるknewは、希望条件や質問への回答を参考に、運営がお相手を提案します。その段階でわかるのは、お相手の年齢とニックネーム、簡単なプロフィールだけ。5分間のビデオチャットで会話をする際に、初めて顔がわかります。その後、アンケートで相手の印象や感想を細かく回答し、それによって蓄積されるデータでマッチング精度が向上するという特徴があります。
――伊藤さん、村上さんはマッチングアプリユーザーとしての体験もお持ちなんですよね。
伊藤：はい。数々のマッチングアプリを利用して、のべ100人以上の方とお会いした経験があります。
村上：わたしも一昨年、はじめてマッチングアプリと結婚相談所を利用してみました。
――村上さんは、東証一部に最年少上場した経営者でいらっしゃいます。もしかして、マッチアップが公開している「ダメ男子図鑑」の「ハイエナ恐怖症男子」に該当するのでは…？
（参照：https://twitter.com/matchappsaki/status/1478318756082647042）
村上：そうかもしれません……(笑)
伊藤：村上さん、そうなんですか(笑)ハイエナ恐怖症男子は経営者や医者など、高収入な職業に就いている方にありがちな特徴です。マッチングアプリはスペックが強調されやすいので、年収の高さで選ばれていると感じてしまいがちなのでしょう。
目指したのは恋活・婚活サービスのいいとこどり
――マッチングアプリ利用者に関して豊富な知識をお持ちの伊藤さんは、これまで1,000名以上の男女へのインタビューも行っていらっしゃいます。実際の声を聞いたうえで、ヒトオシを始めたきっかけを教えてください。
伊藤：インタビューを通じて見えたマッチングアプリの問題点は「自分で探しに行かなければならない」という構造です。
恋活・婚活においては「客観的に自分を見る」ということがとても大事になります。しかし既存のサービスでは、プロフィール作成からお相手探し、デートにいくところまで全て自分の主観で進める必要があるんです。マイペースで自由に使える反面、客観的視点を持ちづらいのは課題だと思っています。また、多くが検索機能を用いているため、大事な要素を省いてしまって、年収や身長といった条件だけで相手を判断しやすくなっています。
頭では他に大事なことがあるとわかっていても、年収や身長に囚われて相手を選別してしまう人が、マッチングアプリのユーザーへのインタビューでも多くいました。客観的視点を恋愛に取り入れるというのは非常に難しいんです。
――伊藤さんは過去に結婚相談事業にも携わっていらっしゃいますよね。結婚相談所であれば、この問題は解決できているのではないでしょうか。
伊藤：そうですね。結婚相談所では、高いお金を払っても結局探すのは自分なので、一人も出会えないケースもあり得る構造になっていました。
そこから「客観的視点のある出会いが、確実に提供される」サービスを作りたいと思い、紹介型であり月に2人と確実に出会える、マッチングアプリと結婚相談所のいいとこどりをしたサービスとしてヒトオシを立ち上げました。
ヒトオシを運営する株式会社 Parasolは、「世界一男女をくっつける会社になる。」をミッションに恋愛市場で事業展開をしてきた実績があります。コロナ禍で人々が「出会えない」ことに悩んでいるのに対し、オンラインお見合いで「絶対に出会える」サービスを作り、これまでの事業で培ったノウハウなどを全部注ぎ込みました。
好きになれなかったマッチングアプリのUI設計
――村上さんがknewの開発に乗り出したきっかけはなんだったのでしょうか？
村上：わたしも伊藤さんと同様に、使ってみてわかったマッチングアプリの課題を解決したかったからです。まずはじめに改善したいと思ったのが、多くのマッチングアプリに共通して見られたUI設計です。
マッチングアプリごとに差はありますが、多くのUIが顔・年齢・プロフィール写真の雰囲気という要素だけで相手に魅力を感じるか判断を求めます。ユーザーとして利用するうえで課題を感じました。
――確かに、顔・年齢などの要素が、マッチングアプリにおいては重視されていますよね。
村上：検索条件がマッチング結果にそのまま反映されることにももったいなさを感じたんです。たとえば、マッチングしたい人の年齢の幅を「30歳まで」と制限して検索をした場合、実際は31歳でも素敵な人はたくさんいるのに、その人と出会える可能性はなくなってしまいます。
そんなふうにどんどん可能性を削っていくようなUI設計になっていることが疑問だったんです。それで、「この課題を解決するサービスってなんだろう？」と考え始めました。
――結婚相談所も利用されたそうですが、そこでの体験はどうでしたか？
村上：結婚相談所は長年事業として続いているだけあって、フォーマットとして優れた部分があるなと思いました。まず、紹介から始まる出会いである点です。伊藤さんがおっしゃっていた客観的視点によって出会いが提供されることはいい体験だと感じました。
さらに、結婚相談所は真剣に出会う人のためのルールが整備されています。独身証明書、学歴証明書、身分証明書、年収証明書の4点の提出を求められたり、ドタキャンしたら罰金があったり……手間もお金もかかる分、婚活への本気度の高さが求められます。その一方で、コンセプトのせいか、登録している層が限定的であるとも個人的に感じたんです。
結婚相談所の仕組みを取り入れながら、誰でも利用しやすいマッチングアプリであれば恋愛結婚を求める人にはちょうどいいのではないか。恋活・婚活に真剣に取り組むユーザーとしての理想的なサービスを求めたことが、knewを立ち上げるきっかけとなりました。
――どのようにして会員様にお相手を提案しているのでしょうか。
村上：タグ付けや質問への回答によって得られた会員様の情報から、リブセンスがこれまで求人マッチングサービスで培ったデータ活用のノウハウを用いてマッチングを行っています。既存の技術を応用できることがサービスの強みのひとつです。
ビデオチャット後のアンケートによって収集した細かいデータも反映されます。恋愛において大事な「出会ったその後」も分析できるんです。それをベースにマッチングを最適化するアルゴリズムを用いれば、もっと自分が求めている人に出会いやすくなります。
マッチングサービス利用で大事なのは「自己認知」
――婚活・恋活サービスをユーザー・経営者の両方の視点で見たときに、ほかにどのような課題がありますか？
伊藤：村上さんと同様に、わたしも結婚相談所に対しての疑問はいろいろとありました。たとえば、「成婚」の判断のされ方です。宿泊を伴う旅行は成婚と見なされてしまうため、婚約をするまで泊りがけの外出は禁止。その状態で婚約をするのは、個人的な思想とは少し乖離がありました。もっと自由に楽しく恋愛したいと思っているので(笑)
村上：お付き合いの捉え方も独特なんですよね。仮交際と真剣交際に分かれていて、仮交際は同時に複数人と並行して行っていいみたいなんです。
伊藤：お見合い後に連絡先を交換した時点で仮交際のフェーズに入ります。このようなステップになっているので、サービス側が成婚退会数をオープンにしていても、その数字が入籍数と等しいとは限らないんです。
――独特のルールがあるんですね。マッチングアプリの課題も教えて下さい。
伊藤：マッチングアプリだと、ユーザーは、恋愛慣れしたスペックが高い恋愛強者と、恋愛に苦手意識を持っていて自分に自信がない恋愛弱者にはっきりと二分してしまうんです。恋愛強者同士がマッチングしたり、恋愛強者が弱者から選んだり……こういった構造となってしまうことで、恋愛弱者は不本意な扱いを受けることが多くあります。
――その構造はどうして生まれてしまうのでしょうか？
伊藤：大きな原因としては「認知の歪み」だと分析しています。自分自身に対しての認知と、求めている層がそぐわない場合、釣り合わない関係になるので不当な扱いを受けてしまうんです。逆に、自分自身のことをきちんと理解していれば、見た目やスペックにかかわらず、マッチングアプリを使ってお相手を見つけて、対等な関係性を育むことができます。
――適切な自己認知を行う、というのはとても難しいことのように思います。どのように手助けしているのでしょうか？
伊藤：ヒトオシだと、マッチングプランナーが適切な認知を行えるようにサポートします。ヒトオシのマッチングプランナーは「客観性・お節介・諦めない」の3つのクレド（行動指針）を大事にしているんです。
マッチング相手に共有する紹介文はプランナーが客観性を持って作成し、30分間のお見合い（デート）も録画して、印象や改善点をフィードバック。お見合い時の相手の感想もデータとして残るので、時には数字を用いて会員様に適切な助言を行います。
ヒトオシの「お節介」は単純になんでもやってあげるというわけではなく「言いづらいことも伝える」と定義しています。認知の歪みを第三者の視点で少しでも直して、自己肯定感が上がることで幸せな恋愛・婚活をしてほしいですね。
村上：お見合い中も手助けしてくれるのですか？
伊藤：お見合い中は会員様同士でお話いただきますが、最初の3分間はプランナーが同席してそれぞれの紹介をするんです。マッチングさせた理由をお伝えし、会話が弾むような事前のアドバイスも行っています。
――knewは、適切な自己認知を手助けするためにサービス側で提供しているものはありますか。
村上：knewの場合は、「ステータス」機能で、より最適なマッチング体験が実現できるように調整しています。ビデオチャット後のアンケートを元に「お相手の感想満足度」を提示しているんです。直近5回の提案に対する対応も数値として可視化しているので、「ここを改善すれば、もっと良い出会いにつながるのか」ということがわかるようになっています。
業界の課題は「マッチングアプリ疲れ」
――おふたりからみて、今後のマッチングアプリ業界はどのように変化すると予想されていますか？
伊藤：マッチングアプリのユーザー数は、どんどん上昇しています。コロナ禍でオフラインでの出会いの場が制限されてしまった人がマッチングアプリの利用を始めているからでしょう。
現在、マッチングアプリはテレビCMの放映が禁止されていて、主にSNSから集客を行っています。もし今後、CMが解禁されれば、業界としてさらに大きなユーザー獲得が見込めるでしょう。
村上：伊藤さんがおっしゃる通り、この業界はまだまだ伸びしろがあります。その一方で、昨今は「マッチングアプリ疲れ」が問題視されるようになってきました。弊社の独自の調査によると、コロナ禍の影響を受けて20代・30代男女の75.3％が恋愛に対して意欲が高まっている（※1）という結果があるのですが、それと同時に、80.6％がマッチングアプリ疲れの経験がある（※2）とも回答しています。
マッチングアプリ疲れの原因にアプローチする機能が実装されたサービスがより求められる時代が来るでしょう。
ちゃんと出会える「紹介・提案型」だからこそ、コスパよく会える
――業界の課題解決へのアプローチでもあるサービスですが、紹介・提案型ならではのメリットはありますか？
村上：20代・30代の恋人持ち・既婚者の男女にも調査したのですが、初対面時の容姿の印象については約3人に1人が「好みではなかった」と回答している(※3)んです。顔だけで選んでいたとしたら、その方たちはカップルになっていなかったということ。
希望の条件に一部当てはまっていないが、内面のよさや相性を重視した出会いに巡り合えることが大きなメリットですね。
伊藤：「自分だったら選んでいなかったけれど、話してみたらしっくりきた」出会いがたくさんあります。ただ、「希望に合わない、よくわからない人と会う」のはリスクに思えますよね。紹介型・提案型は、そこに「おすすめされたから」という言い訳を用意。それが、一歩踏み出す手助けになります。
――その一方で、自ら探しに行かない紹介・提案型だからこそ、「サービスのせいで、いい人に出会えなかった」という意見も生まれるのではないでしょうか？
伊藤：退会理由のひとつに「いい人に出会えなかった」というのはあります。ただ、ヒトオシの場合は、恋活・婚活に伴走するマッチングプランナーとの信頼関係が醸成されるので、初回の顔合わせで好みではなかったとしても「プランナーさんが紹介してくださったのだから」と納得して次に進み、カップルになる場合も多いです。
村上：knewのマッチングはデータを元に行うので、会員ステータスが上がると、よりいい人に出会いやすくなります。いい人に出会えないのであれば会員ステータスが上がるように改善していきましょう、とサービス上で提案しているんです。
会員ステータスは、ビデオチャット後の感想や対応スピード、返答率などが総合的に判断されて変動します。真剣にknewを使ってくださる真摯な気持ちに応えるような仕組みなんです。
会員ステータスは「友達」からスタートしていて、『まるで、親友からの紹介』のコンセプトにちなんで、「親友」「大親友」と変化していきます。比例して想定紹介数が増えるので、多くの会員様は自然とステータス向上を目指されていて、いい人に出会える環境が整っていきます。
――サービスの価格設定も、ユーザーによっては不満を抱くポイントになるかと思います。
伊藤：結婚相談所より利用しやすい価格設定です。会員様からは「こんなに充実していて、この価格でいいのですか？」と聞かれることもあります(笑)
ヒトオシは、マッチングプランナーのサポートが手厚いんです。初回の面談や、プロフィール文作成、お悩み対応など利用していただければ、価格以上の価値を体感していただけると思います。
また、価格に対しての不満を軽減させているポイントは「絶対に出会える」という特徴も影響していると思います。月に必ず2人はお見合いできるよう設定していますし、その後の連絡先交換率は60％を超えています。
――会える可能性が高いからこそ、価格にも納得できるんですね。
伊藤：未婚男女270人を対象に弊社が行った調査では、男性側のオンライン婚活の悩みの中では「マッチングしない」と「いいと思う相手とは続かない」が断トツで多かった(※3)んです。確実にお見合いができて、連絡先が交換できることを考えるとコスパはかなりいいのではないでしょうか。
実際に、ヒトオシを休会される理由として「交際を検討したい人がたくさんいるのでこれ以上は紹介を受けられない。1人に絞りたい」という声は非常に多くなっています。
――knewの利用料に関して村上さんはどう考えていますか？
村上：1人と出会うための工数や費用を考えると、安く感じてもらえると思います。
マッチングアプリを利用してお相手と対面で会ったことがある男女400名に調査をした結果、出会うまでに平均20時間もかかることがわかりました。さらに、デート当日は準備の時間も含めて4.5時間、費用は7,000円かかる(※4)んです。
出会うまでがとにかく大変。にもかかわらず、「顔写真と実物が違った」「テキストチャットで抱いた印象が対面だとなくなっていた」などのミスマッチを出会って5分以内に抱く人が38％もいる(※5)という結果も……。
これがknewだと、オンラインではありますが顔を合わせて会話するまでにスワイプやメッセージの工数が不要で、デート費用もかかりません。
さらに、ビデオチャット後のメッセージ継続率は70％を超えているんです。対面のデートにつながった際にも、先にビデオで話せているので、ミスマッチも少ないと思います。
――紹介・提案型サービスと、相性が良い人はどんな方でしょうか。
伊藤：人のアドバイスを聞きながらすすめたい、検索機能付きのマッチングアプリでいい人に出会えなかった方とは相性がいいと思います。また、素直な人は紹介型のサービスできっとうまくいくと思います！
42歳、身長158センチ、彼女がいたことがない……と聞いたら、「マッチングしないだろう」と感じるかもしれません。しかし、実際に該当する会員様は、恋人を作ることができました。女性とのコミュニケーションの際に必ずプランナーにアドバイスを求めて、それを実践していたんです。紹介型のマッチングサービスでは素直さがなにより大事になります！
村上：スペックで判断し合うマッチングアプリに疲れを感じてしまっている人にはぜひ使っていただきたいです。また、スワイプをしなくても済む、という特徴は、マッチングアプリ疲れを感じている人だけではなく、仕事やプライベートが充実していて忙しい方にもメリットです。
毎日一生懸命働き、休日は思いっきり好きなことを楽しんでいる。だから時間があまりとれないけれど、将来のことを真剣に考えるタイミングを迎えている……knewは、そんな会員様に愛用していただいています。「時間をかけずに、自分にぴったりな人に出会いたい」という願いに応えられるのは、提案型サービスならではの強みです。
【参考】
※1,2：約8割が“マッチングアプリ疲れ”を経験 出会えるようで出会えない「マッチング迷子」に陥る人が増加！/株式会社リブセンス/2021年5月20日
※3：「コロナ疲れ」ならぬ「婚活ヅカレ」！？結婚の裏側にあるオンライン婚活の苦労/株式会社Parasol/2021年7月27日
※4：「会って5分」で4割がミスマッチを実感！ 会うまでにかかる膨大な時間とのギャップ/株式会社リブセンス/株式会社リブセンス2021年12月16日
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